Piénsalo, esta es la regla de oro:

La interpretación explica a los clientes cómo y cuándo disfrutar de tu producto.
Los clientes pagan por disfrutar de tu producto.


A) No entienden bien el producto = no hay disfrute = nadie paga por tus productos.

B) Explicar los aromas, el sabor y el proceso cuidado y artesanal del AOVE = Ventas.


En este artículo queremos haceros partícipe en tres pasos de la visión que tenemos del mercado alemán minorista del aceite de oliva, Olivenöl en la lengua de Goethe. Y de la manera en que se consume el oro líquido allí (¿Nos estamos poniendo un poco cursis verdad?).

1.Lo primero que sorprende es el precio: 36 euros el litro, sí sí tal como lo escucháis. Vamos que es más barato comprar un garrafón –de esos que odiamos- de 5 litros en España que 1 litro en una tienda alemana.

2.Lo segundo es la sofisticación de la demanda (quédate con esta frase): Los consumidores están locos, ávidos, deseosos y enganchados a nuevas propuestas e historias de los productos, vamos a lo que hemos llamado la interpretación del producto.

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Los alemanes van a la tienda a comprar un buen aceite para su cocina, por algo especial y pagan por ello.

Pero claro esto que parece tan bonito tiene algunos peajes, no todo va a ser bueno: Quien compra una botella AOVE quiere saber de dónde viene el aceite, las variedades de aceitunas, el modo de producción, probarlo antes, carnet de identidad, nombre y dos apellidos de todos los recolectores, etc.

Os acordáis de aquello de, la fama cuesta y aquí es donde vais a empezar a pagar; pues igual.

Así que quien quiera vender aceite en las tiendas alemanas (la gran distribución es otro asunto) que se remangue y comience a trabajar: es decir a contar y contar historias chulas sobre su aceite, de lo contrario que comience a cavar su tumba (que bestias que somos).

3.El último factor es la profesionalidad de los tenderos. Recuerdo una frase de una catadora de un panel de expertos con un 97/100 de puntuación que decía (como es conocida no puedo dar su nombre): «…en España, si el aceite no está rancio no está bueno». Boom!!!

IMG-20161216-WA00182Y esto quiere decir que las historias tienen que estar bien construidas, la distribución sabe mucho, mucho, mucho, por lo que nada de “esto es lo más gueno del mundo porque es de mi pueblo y lo hago yo”, en Taste of the South lo sabemos por propia experiencia: Tu producto es la historia que cuenta; emociona, fin de la cita.

Buenas fotos, catas, contar cosechas y experiencias, webs, etc. Lo dicho a trabajar. Piensa esto: todos los productos caros son un poco espectáculo.SyMPeriodico

Si alguien compra un aceite a 36€ el litro cuando lo tiene en el supermercado a 6€ el litro (Aldi, Lidl son cadenas de supermercados alemanas) es por algo y ese algo se llama la interpretación.

Podemos decir que en un aceite de 36€, 6€ es el aceite, 30€ es la interpretación.

En este mercado, como dicen los anuncios de Mercedes, the best or nothing (lo mejor o nada). Y ojo no sólo vale para el aceite, sino para todo los productos que quieran defender precios y valor (vinos, patés, quesos, mermeladas, embutidos, dulces, etc.).

Esperamos que os haya gustado este artículo, en Taste of the South luchamos para que los productos artesanales de alimentación lleguen a estos mercados, ayudando a distribuirlos y a contarlos.

Por último decir que tenemos la suerte de distribuir un aceite de la máxima calidad (si créenos la máxima) y esmero como es Segura y Mancha que permite contar historias veraces e interesantes. Sin una buena materia prima la interpretación es un castillo de Naipes.

Os dejamos también un vídeo «casero» de la última misión comercial a Alemania que ilustra lo comentado (es muy cortito).